Įkeistas butas neparduodamas? Kur stringa dauguma sandorių
Kai butas turi pirkėją, atrodo, kad sunkiausia dalis jau baigta. Susidomėjimas yra, skambučiai vyksta, gal net sutarta kaina. Bet tada prasideda kita istorija. Bankas, likusi paskola, dokumentai, terminai, pirkėjo klausimai. Ir staiga paaiškėja, kad sandoris nejuda taip greitai, kaip buvo tikėtasi.
Tokioje situacijoje daug kas pasimeta. Žmonės galvoja, kad problema yra pats įkeitimas, nors dažniausiai stringa visai kitur. Įkeisto būsto pardavimas savaime nėra neįmanomas. Jis vyksta nuolat. Bėda ta, kad dalis savininkų į procesą ateina nepasiruošę, o pirkėjai labai greitai pajunta bet kokį neaiškumą.
Didžiausia klaida – manyti, kad įkeitimas viską sustabdo
Pats įkeistas butas dar nėra kliūtis. Kliūtimi jis tampa tada, kai savininkas nežino, kaip tiksliai vyks atsiskaitymas ir ką reikia suderinti su banku. Kai atsakymai migloti, pirkėjas ima abejoti. O abejonė nekilnojamojo turto sandoryje yra pavojinga, nes ji labai greitai virsta atsitraukimu.
Dažniausiai pirkėjui reikia ne pažado, kad „viskas bus gerai“, o aiškaus paaiškinimo. Kada bus padengiama paskola, kaip bus nuimtas įkeitimas, kiek užtruks formalumai. Jei šito nėra, sandoris pradeda slysti iš rankų, nors susidomėjimas pačiu butu gali būti visai rimtas.
Bankas į procesą įtraukiamas per vėlai
Yra viena klaida, kuri kartojasi dažnai. Žmogus pradeda pardavinėti butą, derasi su pirkėjais, net priima avansą, o tik tada pradeda rimtai kalbėti su banku. Ir būtent čia prasideda įtampa.
Įkeisto būsto pardavimas daug sklandesnis tada, kai banko pozicija aiški nuo pradžių. Reikia žinoti likutį, procedūrą, terminus, kokių pažymų prireiks. Kai tai sutvarkoma iš anksto, pardavėjas jaučiasi tvirčiau, o pirkėjas mato, kad situacija valdoma.
Kai bankas paliekamas paskutinei minutei, atsiranda keli nemalonūs dalykai:
- užsitęsia terminai
- pirkėjas laukia ilgiau nei planavo
- išauga rizika, kad sandoris subyrės
- pradeda trūkti aiškumo dėl galutinio atsiskaitymo
Ir tada viskas stringa ne dėl rinkos, o dėl pasiruošimo stokos.
Kaina nustatoma lyg butas būtų „paprastas“
Dar viena jautri vieta – kainodara. Dalis savininkų mano, kad jei butas gražus, geroje vietoje ir turi paklausą, įkeitimas nieko nekeičia. Iš dalies tai tiesa, bet tik iš dalies. Pirkėjas visada vertina ir patį procesą. Jei jis mato daugiau rizikos, daugiau laukimo, daugiau nežinomybės, sprendimą priima atsargiau.
Todėl kartais butas tarsi ir domina, bet niekas neskuba jo rezervuoti. Žmonės nenori įeiti į sudėtingą istoriją, jei šalia yra paprastesnių variantų. Čia nereikia pulti stipriai mažinti kainos, bet reikia labai blaiviai įvertinti, kiek sklandus bus pats sandoris. Kartais būtent tai ir nulemia, ar pirkėjas lieka.
Pirkėjui duodama per mažai aiškumo
Nekilnojamojo turto sandoriai nemėgsta miglos. Kuo daugiau neaiškumo, tuo mažiau pasitikėjimo. Jeigu pardavėjas negali trumpai ir aiškiai paaiškinti, kaip vyks įkeisto būsto pardavimas, pirkėjas pradeda galvoti, kad problemų bus daugiau, nei sakoma.
Praktiškai žmonės dažniausiai nori suprasti kelis esminius dalykus. Kokia likusi paskolos suma, kaip bus atliekamas atsiskaitymas, kada bus panaikintas įkeitimas ir kiek viskas truks. Kai šitie atsakymai pateikiami ramiai, be blaškymosi, įtampa stipriai sumažėja.
Todėl verta dar prieš rodant butą pasiruošti trumpą, aiškų paaiškinimą. Toks dalykas atrodo smulkmena, bet dažnai būtent jis išgelbsti sandorį.
Emocija ima viršų prieš logiką
Parduodant įkeistą butą žmonės dažnai būna spaudžiami aplinkybių. Reikia uždaryti paskolą, galbūt skubiai keisti gyvenamą vietą, kartais norisi kuo greičiau baigti nemalonų etapą. Tada sprendimai darosi kampuoti. Vieną dieną prašoma per daug, kitą dieną jau norima sutikti su bet kuo.
Pirkėjai šitą jaučia. Kai pardavėjas blaškosi, keičia sąlygas, negali aiškiai pasakyti, kaip atrodys procesas, pasitikėjimas krenta labai greitai. Dėl to įkeisto būsto pardavimas reikalauja vieno dalyko – šalto proto. Net jei viduje spaudimas didelis.
Dauguma sandorių stringa ne dėl buto, o dėl neparuošto proceso
Tai turbūt svarbiausia mintis. Įkeistas butas gali būti patrauklus, geroje vietoje, tvarkingas, realiai vertas dėmesio. Bet jei neparuoštas pats pardavimo kelias, viskas pradeda klibėti. Ir tada atrodo, kad „butas neparduodamas“, nors iš tiesų neparduodama paini situacija.
Įkeisto būsto pardavimas vyksta tada, kai visos grandys sudėliotos aiškiai. Bankas informuotas, dokumentai paruošti, kaina logiška, pirkėjui viskas išdėstyta be streso. Kai tai padaroma, net sudėtingesnis sandoris tampa normaliai suvaldomas.
Ir būtent čia slypi skirtumas tarp užstrigusio pardavimo ir sėkmingo sandorio. Ne pačiame įkeitime, o tame, kaip žmogus pasiruošia jį paaiškinti ir sutvarkyti.
